今月の会員企業のご紹介
2007.5.21
株式会社 フォレストケア
訪問介護サービス、介護ショップ事業
株式会社 フォレストケア
【企業概要】
専務取締役：森島 征司
所在地：神戸市垂水区旭が丘１丁目9-60
創業：平成17年6月
従業員数：4名（別に登録ヘルパー5名）
１．事業内容
介護付有料老人ホーム「フォレスト垂水」の子会社として「フォレストケア」を起業しました。事業内容は、主としては訪問介護（居宅介護支援）、介護ショップです。営業時間は９時から１8時です。もともとは商店街で「フォレスト垂水」のアンテナショップとして訪問介護と介護商品の販売を主として始めました。介護商品を求めてお客様がショップに来てくれたので,待ちの営業で対応できました。その後「フォレスト垂水」の施設が開設され、事務所をこちらに移転してからは待ちの営業ではダメということで、訪問介護事業所、デイサービス（居宅の事業所）、病院などに飛び込み営業や紹介営業をしています。介護サービスの介護度としては、要介護1～5、要支援1～2の7段階があります。介護度によって金額が変わりますが、要支援は月契約で何回利用しても定額で、要介護はサービス内容や回数によって金額が変わります。要支援1以上の獲得に取り組んでいますがなかなか大変です。
２．業界の状況、外部環境
昨年の4月から介護保険法が改正され、介護度の認定が厳しくなり、それに伴い売上が減少しました。どんな介護が必要かを決める認定調査は、神戸市がすべて一括して介護度を認定しています。売上減少の中で競合は増加しているので競争状況はますます厳しくなっています。この垂水界隈はロケーションというか環境が良く、交通の便も良いので多くの事業所がオープンしています。介護保険内のサービスだけでは限界があり、生き残っていくためには、介護保険以外の施策に取り組んでいく必要があります。
３．自社の戦略
親会社をバネに営業をしていくことが大切です。事業所さんを回っていると、よく親会社のことを質問されるのできちんと説明できるように対応しています。親会社のＰＲや営業もして信頼を得るための努力をしていますが、何回も事業所さんに通って顔なじみになることが必要です。介護保険以外の自由契約の獲得に力を入れています。介護保険内のサービスでは、例えば1回のサービスでは２時間以上の介護サービスができないなどの限界や縛りがあります。生き残っていくためにもそれらの条件に縛られない自由契約の獲得が必要です。また、「フォレスト垂水」の施設の入居率をあげていくことも大きな課題です。そのためにも地域密着に力を入れており、夏祭りなどで地元との交流や自治会の会議室にも利用していただいております。
４．同友会で学んだこと
今入会してまだ7ヶ月ですが、同友会の例会等で、待ちの営業から攻めの営業ということを学びました。商店街でショップでやっている頃は、お客様が介護商品を求めて来てくれたので待ちの営業をしていましたが、事務所を移転しこちらに着てからは、お客さんがこちらに上がって来ません。待っている営業では数字も上がらないので、いかに攻めの営業をしていかなければならないか認識できました。できるだけお客様に覚えていただけるように顔写真入りの名刺で営業しています。
５．同友会への思い
「フォレスト垂水」は、環境に優しくてお年寄りにも優しい、そして水道光熱費が削減できるというアイデアをワット神戸さんで出してほしいとの要望で建設されました。建物のここかしこにワット神戸の皆様のアイデアが生きており、屋上緑化や太陽光発電が象徴的です。まさにワット神戸さんとのコラボレーションで実を結んだ例であり、人とのネットワークが大変重要だと思います。同友会の皆様とのネットワークを大切にしていきたいと思います。ワット神戸の営業や研修会の会場としても活用していただいております。
感 想（今後の発展のために）
介護サービスの需要層としては、現在介護が必要な方々だけではなく、お年寄りの親を持つ子供さんや団塊の世代の方々など多くの潜在顧客がいるのではないだろうか。今後はそれを意識した事業展開が必要だと思われます。一般の方は、介護保険のことをあまり知りません。必要になって初めて調べる方が多いので、例えば、「フォレスト垂水」の施設を利用して第3者を介して介護保険の研修会などの実施が有効ではないでしょうか。需要を掘り起こして注意を喚起し、潜在的な顧客を顕在化させるような施策が必要だと考えられます。
